Francisco Ruiz: gremio, mercados y los años en que la salmonicultura aprendió a defenderse

Mundo Acuícola conversó con Francisco Ruiz, expresidente de la Asociación de Productores de Salmón y Trucha de Chile, sobre los primeros años de la salmonicultura nacional, el rol de la organización gremial, el desarrollo de mercados como Japón y Estados Unidos, y el complejo episodio de dumping que vivió la industria a fines de los años noventa.

La historia de la salmonicultura chilena no solo se construyó en centros de cultivo, pisciculturas o plantas de proceso. También hubo quienes, desde espacios empresariales, gremiales y de articulación institucional, ayudaron a dar forma a una actividad que comenzaba a expandirse aceleradamente. Francisco Ruiz fue uno de ellos.

Ingeniero civil de formación, su vínculo con el sector comenzó a mediados de los años ochenta, cuando decidió integrarse a una pequeña empresa salmonicultora formada junto a un grupo de socios y amigos: Huito Salmones. Su aporte a la industria, sin embargo, estuvo asociado principalmente al trabajo gremial, la apertura de mercados y la defensa institucional de una salmonicultura que todavía aprendía a organizarse, profesionalizarse y enfrentar desafíos internacionales.

“La nuestra era una empresa chica, un poquito más que una pyme”, recuerda. “Nos interesó la novedad que tenía esta actividad, pero aquí se comenzó con muy poca información. No había experiencia como para hacer estudios previos o proyectar mucho. Era algo completamente nuevo”.

En aquellos años, explica, la salmonicultura chilena daba sus primeros pasos comerciales y todavía existían dudas respecto a su potencial. Ruiz recuerda especialmente el rol de Fundación Chile en el impulso temprano de una actividad que pocos entendían del todo.

“Fundación Chile hizo una gran labor en desarrollar esta actividad”, señala. “En ese entonces nadie sabía realmente cuál era el destino de la salmonicultura. Era la primera vez que se hacía algo de esta naturaleza en Chile”.

Los primeros años de una industria emergente

El crecimiento, sin embargo, fue rápido. A fines de los años 80 Japón se consolidó como el principal mercado para el salmón chileno, particularmente del salmón coho, exportado, congelado y sujeto a exigencias comerciales que hoy Ruiz recuerda entre anécdotas y aprendizajes.

“Los japoneses eran grandes consumidores del producto y viajaban mucho a Chile”, comenta. “No siempre pagaban el mejor precio, pero uno sabía que no se iba a quedar cargado con producto. Eso era muy importante cuando uno estaba recién partiendo”.

También recuerda con humor las exigencias cambiantes de los compradores japoneses.

“A veces querían el salmón entero y otras veces sin cabeza”, dice entre risas. “Después aparecía otro cliente que lo quería entero y no había cómo ponerle la cabeza de vuelta al salmón”.

Poco a poco, el salmón Atlántico comenzó a ganar protagonismo y Estados Unidos emergió como un mercado clave para el producto fresco. Paralelamente, Ruiz comenzó a involucrarse activamente en la entonces Asociación de Productores de Salmón y Trucha de Chile -organización que posteriormente daría origen a SalmonChile-, convencido de que el trabajo gremial sería determinante para fortalecer una actividad todavía en consolidación.

“Siempre me gustó el trabajo gremial”, comenta. “Yo venía de participar en la Cámara Chilena de la Construcción y me gustaba buscar acuerdos con los colegas, mejorar eficiencias, mejorar calidad. Me apasionaba esa parte”.

Entre fines de los años ochenta y finales de los noventa integró el directorio gremial durante más de una década, llegando a presidir la organización justamente en uno de los períodos más complejos para la industria.

El conflicto que puso a prueba a la industria

A fines de los años noventa, productores estadounidenses de salmón Atlántico -principalmente de Maine- impulsaron acusaciones de dumping contra empresas chilenas, argumentando subsidios estatales y venta bajo precio de mercado. La práctica de dumping corresponde, en términos simples, a vender productos en un mercado extranjero a precios considerados artificialmente bajos o por debajo de sus costos, generando una competencia estimada como desleal.

Ruiz conocía bien el antecedente. Algunos años antes, Estados Unidos había llevado adelante un proceso similar contra Noruega, principal productor mundial de salmón, imponiendo restricciones comerciales que encendieron las alertas en Chile.

“Nosotros entendíamos perfectamente el riesgo”, recuerda. “Si nos pasaba lo mismo que a Noruega, para Chile podía ser mucho más grave, porque ellos tenían Europa al lado y nosotros no teníamos otra alternativa cercana”.

El conflicto obligó a desplegar una intensa estrategia de defensa internacional y terminó convirtiéndose en uno de los primeros grandes desafíos comerciales enfrentados por la salmonicultura chilena. Ruiz pasó gran parte de ese período viajando a Estados Unidos, reuniéndose con abogados, consultores, distribuidores y autoridades del Departamento de Comercio (DOC), además de fortalecer vínculos con supermercados y actores que veían en el salmón chileno una oportunidad para ampliar el acceso a un producto históricamente caro.

“Fue prácticamente un año entero yendo y viniendo”, comenta. “Había abogados chilenos y americanos, oficinas de relaciones públicas y muchas reuniones. Era una pelea compleja, intensa y de mucho desgaste”.

Uno de los puntos de discusión estuvo relacionado con el carácter perecible del salmón fresco y la variación de precios a medida que avanzaban los días de comercialización.

“El gran problema era que el Departamento de Comercio determinó que el salmón fresco no era perecible”, recuerda. “Entonces no nos permitían justificar que el precio bajara con los días. Pero cualquier producto fresco funciona así. El último día uno vende lo que queda al precio que le den”.

En medio de esas negociaciones, una conversación con un funcionario estadounidense quedó grabada en su memoria.

“Me dijo algo que nunca se me olvidó”, recuerda Ruiz. “A mí me encanta el salmón, pero antes no podía comerlo porque era muy caro. Llegaron los chilenos y ahora uno puede comer salmón los siete días de la semana “at a very affordable price”. Y yo le respondí: “Ya lo dijo usted todo. Nosotros queríamos llegar a un mercado masivo con un producto sano y de buena calidad”.

El proceso se extendió por años y obligó a la industria chilena a profesionalizar su defensa internacional, desplegando una estrategia inédita hasta entonces para un sector todavía joven. Hubo revisiones contables exhaustivas, oficinas especializadas y una coordinación permanente entre empresas, gremio y autoridades chilenas.

Finalmente, Estados Unidos descartó acusaciones de subsidios y aplicó aranceles diferenciados a empresas salmonicultoras, estableciendo un promedio cercano al 4% para la industria durante un período limitado. Con el paso de los años, las restricciones terminarían por desaparecer, cerrando uno de los episodios comerciales más complejos enfrentados por la salmonicultura chilena en sus primeras décadas de desarrollo.

“Desde mi punto de vista, lo más relevante que me tocó hacer fue el manejo de la acusación de dumping”, reconoce. “Fue un período muy intenso, de mucho trabajo. Si algún día alguien se acuerda de mí, probablemente va a ser por eso”.

Aunque hace años dejó de participar activamente en el sector, Ruiz continúa observando con atención la evolución de la salmonicultura chilena. Destaca el crecimiento alcanzado, el impacto económico en el sur austral y el apoyo institucional que -a su juicio- permitió consolidar una actividad estratégica para el país.

“Las autoridades entendieron que esto era importante”, afirma. “Se generó mucho empleo y hubo un apoyo muy relevante para que la industria pudiera desarrollarse”.

Hoy, mirando con distancia el camino recorrido desde aquellos primeros años, mantiene una visión optimista respecto del futuro del sector.

“La industria bien manejada puede ser amigable con el medio ambiente”, sostiene. “Creo que hoy hay muy buenos profesionales y sigo pensando que tiene un futuro increíble”, concluyó Ruiz.